Management de l’offre - IMPACT CONSULTANTS

Conception, structuration et pilotage de l’offre : produits, packaging, pricing, revenue management et distribution. Une offre qui crée de la valeur - et qui se vend.

Le management de l’offre couvre tout ce qui décide du revenu unitaire : ce que vous vendez, à quel prix, par quel canal et à quelles conditions. C’est le terrain historique d’IMPACT CONSULTANTS, où nos consultants viennent des directions revenue management, pricing et distribution d’Air France, de la Société des Bains de Mer, de Conztanz ou de Vacances Bleues.

Concrètement, nous intervenons sur la conception et la structuration de l’offre, le pricing et le revenue management, la stratégie de distribution multicanale et la négociation avec les intermédiaires : GDS, OTA, plateformes B2B, réseaux d’agences. Les gains sont mesurables sur le REVPAR, la recette unitaire ou le coût de distribution.

Quand nos clients nous appellent

• La recette unitaire ou le REVPAR décroche sans que la cause soit clairement identifiée.
• Les coûts de distribution progressent plus vite que le chiffre d’affaires.
• Un contrat GDS, OTA ou tour-opérateur arrive à échéance et doit être renégocié.
• L’offre est devenue illisible : trop de tarifs, trop d’exceptions, trop de canaux mal articulés.

Ce que nous faisons concrètement

• Audit de distribution : cartographie des canaux, des coûts réels et de la contribution de chacun.
• Diagnostic et refonte de la politique tarifaire, de la structure de fares et des règles de yield.
• Mise en place ou remise à niveau des process de revenue management et de filing tarifaire.
• Stratégie NDC et distribution nouvelle génération pour les compagnies aériennes et ferroviaires.
• Négociation avec les GDS, les OTA, les agrégateurs et les partenaires de distribution.
• Structuration du packaging produit et des offres ancillaires.

Ce que ça donne

• Air France-KLM : reprise de contrôle des coûts de distribution GDS par une renégociation appuyée sur l’analyse fine des flux.
• Corsair : industrialisation du filing et de la mise en machine des tarifs ATPCO.
• Azureva : reprise en main du REVPAR par la refonte du revenue management et de la distribution.

Questions fréquentes

Qu’est-ce qu’un audit de distribution et à quoi sert-il ?

C’est une revue complète des canaux par lesquels votre offre est vendue : volumes, coûts réels, marge par canal, dépendance aux intermédiaires et conditions contractuelles. Il aboutit à un plan d’actions chiffré sur les canaux à développer, à renégocier ou à abandonner. C’est l’exercice que nous avons mené pour Air Austral en 2025.

Qu’est-ce que NDC change concrètement pour une compagnie aérienne ?

NDC permet à la compagnie de reprendre la main sur le contenu qu’elle distribue : offres personnalisées, ancillaires, tarification dynamique, sans dépendre du format de filing traditionnel. En pratique, cela suppose une refonte de l’architecture retail, une adaptation des systèmes (PSS, OMS, RMS) et une renégociation des accords de distribution. Le sujet est technique autant que commercial, c’est pour cela que nos missions associent les deux lectures.

Faut-il changer de PSS pour moderniser sa distribution ?

Pas systématiquement. Une migration de PSS est un projet lourd et risqué. Nous commençons toujours par établir ce que l’existant permet réellement, et par chiffrer l’écart avec la cible. Quand la migration est justifiée, nous accompagnons le choix et le programme, comme nous l’avons fait avec Conztanz.

Intervenez-vous dans l’hôtellerie comme dans l’aérien ?

Oui. Les mécanismes de revenue management et de distribution sont proches, et nos consultants ont exercé dans les deux univers : Air France et la Société des Bains de Mer pour Manuel Chevallier, Vacances Bleues, Azureva, MMV et Maeva côté hébergement.