Article · 18 janvier 2023 · Rodolphe Lenoir & Pascal Niffoi

Le « revenue management », une solution pour faire face à la hausse des coûts

Vendre au bon prix, au bon client, au bon moment

Le revenue management est un ensemble de leviers permettant d’augmenter ses ventes en optimisant son pricing. Les entreprises qui y ont recours enregistrent une hausse des recettes de 8 % en moyenne - tout en maintenant des prix bas.

Vendre au bon prix, au bon client, au bon moment. Le « revenue management » est un ensemble de leviers permettant à certains acteurs de l’économie d’augmenter leurs ventes en optimisant leur pricing : en modulant leurs tarifs en fonction de la demande, ces acteurs optimisent leur chiffre d’affaires grâce à un meilleur pricing - segmentation et niveau des prix - et à une meilleure gestion des stocks et de la sur-offre.

Une technique qui a fait ses preuves dans l’aérien

Cet ensemble de techniques est né aux États-Unis dans les années 80, suite à la libéralisation de l’espace aérien : ouverture à la concurrence, puis possibilité pour les compagnies aériennes d’effectuer tout type de connexion dans tous les pays. Cette déréglementation a provoqué une bataille de prix qui a incité les acteurs de l’aérien à optimiser leurs ventes en fixant leurs tarifs de manière intelligente, tout en tirant le meilleur profit de leur demande et de leurs stocks.

Le pricing - l’art de fixer le juste prix - et le yield management - l’art de piloter au mieux ces prix - sont les deux piliers du revenue management. En naviguant dans la grille des prix définie au préalable, les acteurs de l’aérien ont réussi à optimiser leurs ventes et leur chiffre d’affaires. La méthode s’est ensuite progressivement répandue en Europe, à tous les secteurs qui commercialisent des biens et services non stockables.

Une technique intéressante face à la hausse des coûts

L’hôtellerie, la restauration, le tourisme, le transport ferroviaire, la culture et le spectacle vivant y ont notamment recours. Et les résultats obtenus sont très avantageux, avec une augmentation des recettes de 8 % en moyenne. Autre point fort : le revenue management permet de maintenir des prix bas, voire de les baisser, en améliorant les taux de remplissage.

L’outil idéal pour faire se rejoindre l’offre et la demande

Pour parvenir à maintenir les prix bas, l’objectif est de vendre au bon moment, au bon client et au bon tarif, en structurant les offres, en anticipant la demande et en segmentant la clientèle le plus précisément possible. L’idée est de mettre en place une tarification en temps réel, capable de s’adapter à une demande fluctuante.

Le Big Data au service d’une technique de plus en plus efficace

« Le revenue manager est capable de gérer et d’optimiser l’intégralité de son stock. L’outil numérique identifie pour lui les situations critiques et lui propose une série de leviers à actionner : augmentation des prix, modification de la durée des séjours… C’est ensuite à lui de faire les bons arbitrages », explique Pascal Niffoi, cofondateur et directeur général de N&C, cabinet de conseil en revenue management partenaire d’IMPACT CONSULTANTS.

Une solution très actuelle

Dans un contexte inflationniste, caractérisé par une situation économique dégradée en France comme à l’étranger, le revenue management est un véritable atout pour les entreprises qui choisissent d’y recourir. « La conjoncture actuelle, la concurrence, l’évolution des réglementations sont autant de facteurs qui vont dans le sens de son adoption », conclut Pascal Niffoi. C’est une solution de croissance pour maintenant, et pour longtemps.

Un article de Rodolphe Lenoir et Pascal Niffoi.