La distribution, levier stratégique dans le travel
La distribution, levier stratĂ©gique dans le travel ? Pourquoi la distribution est un levier stratĂ©gique clĂ© dans le secteur du travel ? Dans de nombreuses organisations du secteur du voyage (transport, hĂŽtellerie, parcs, etc.), la distribution est encore trop souvent relĂ©guĂ©e au second plan. Les postes dĂ©diĂ©s sont rares, les politiques de distribution sont floues ou absentes, et les performances par canal ne sont pas suffisamment suivies. Pourtant, la distribution est un rouage essentiel entre lâoffre et la demande. Elle relie le marketing, le revenue management (RMP), la technologie, et bien sĂ»r les ventes. Voici 5 raisons majeures de piloter votre distribution de maniĂšre proactive et stratĂ©gique : 1. La distribution est une vitrine marketing La distribution, quâelle soit directe ou indirecte, reprĂ©sente la premiĂšre vitrine de vos produits et services. Si le contenu est souvent bien maĂźtrisĂ© sur les canaux directs, ce nâest pas toujours le cas sur les canaux indirects. Dans lâaĂ©rien, par exemple, les flux GDS (via EDIFACT) ne permettent pas de personnalisation « à chaud », d’oĂč lâapparition de NDC basĂ© sur XML. Tous secteurs confondus, la qualitĂ© des descriptifs, des visuels, et des mises en avant exige une attention constante, mĂȘme avec lâaide dâoutils comme les channel managers. 2. Les coĂ»ts de distribution sont significatifs Les coĂ»ts liĂ©s Ă la distribution peuvent atteindre 20% du chiffre dâaffaires. En hĂŽtellerie, la commission moyenne de Booking est de 15%. Dans lâaĂ©rien, bien que la commission de base soit souvent nulle, les frais liĂ©s aux GDS, agrĂ©gateurs NDC, incentives ou au personnel interne peuvent rapidement faire grimper la facture Ă 10%. De plus, les coĂ»ts de la distribution directe (publicitĂ©, IT, staff, agences physiques, etc.) sont souvent sous-estimĂ©s, voire plus Ă©levĂ©s que ceux de la distribution indirecte. La vente directe prĂ©sente des avantages comme la fidĂ©lisation ou la connaissance client, mais elle nâest pas toujours la plus rentable. 3. Le bon mix de distribution optimise les ventes La rĂ©ussite commerciale repose sur une stratĂ©gie de distribution complĂ©mentaire. Une politique qui favorise la vente directe est logique, mais elle ne peut pas couvrir tous les segments. Un rĂ©seau de distribution tierce bien structurĂ© (Tour-Operating, ventes spĂ©cifiques comme les marins dans lâaĂ©rien, etc.) peut gĂ©nĂ©rer des ventes incrĂ©mentales sans cannibalisation. Lâimportant est dâavoir une approche segmentĂ©e, animĂ©e et bien pilotĂ©e. 4. Les distributeurs sont une source prĂ©cieuse dâinspiration Les distributeurs sont souvent des experts de leur domaine. Ils maĂźtrisent les attentes clients, lâexpĂ©rience utilisateur et les innovations technologiques. En hĂŽtellerie, par exemple, sâinspirer des bonnes pratiques de Booking peut considĂ©rablement amĂ©liorer la performance de son propre site. Leur expertise est un atout pour tous les dĂ©partements : marketing, tech, service client⊠5. La distribution est au cĆur des choix technologiques La cartographie des outils de distribution dans le secteur travel ressemble Ă une toile dâaraignĂ©e complexe. Choisir les bonnes technologies est fondamental pour maĂźtriser ses contenus, ses coĂ»ts et lâexpĂ©rience client. Avec lâarrivĂ©e de lâIA, de nouveaux canaux Ă©mergent (comme les agents conversationnels). Cela impose de revoir lâarchitecture technologique, de la rendre Ă©volutive et orientĂ©e client. Comment reprendre le contrĂŽle de sa distribution ? Pour optimiser votre stratĂ©gie de distribution, voici les Ă©tapes clĂ©s : Ălaborer une politique claire de distribution et la partager en interne Piloter les coĂ»ts et revenus via des tableaux de bord par canal DĂ©finir les rĂŽles et responsabilitĂ©s en interne Construire des partenariats solides et performants Mettre en place une architecture technologique Ă©volutive Animer, contrĂŽler et suivre chaque rĂ©seau de distribution en temps rĂ©el Chez IMPACT CONSULTANTS, nous avons dĂ©veloppĂ© des mĂ©thodologies Ă©prouvĂ©es pour accompagner les acteurs du voyage vers une distribution plus performante, agile et maĂźtrisĂ©e. Notre conseil principal : ne subissez pas votre distribution, pilotez-la ! Un article Ă©crit par Rodolphe Lenoir DĂ©couvrir notre associĂ© Partagez cette page
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